「商品が売れていない・・・
マーケティングをイチから考え直したいと思っているのですが、
どのようなステップを踏めばよいのでしょうか？」
「自社商品のパッケージを変えたいと思っているのですが、
デザイナーにはどのような情報を提供したら良いのでしょうか？」
というあなた向けに、記事『マーケティングのお仕事～デザインに頼る一歩手前の話～』で
デザインに着手する前のマーケティングの７ステップについて紹介しました。
【デザインに着手する前のマーケティングの７ステップ】
（1）ターゲット顧客選定のための顧客分析
（2）ターゲット顧客のペルソナの作成
（3）お客様ニーズの整理
（4）自社シーズ（強み）の整理
（5）ブランドパーソナリティの策定
（6）ブランドストーリーの作成
（7）デザインの作成（広告デザインや商品パッケージへの落とし込み）
本記事では、「（4）自社シーズの整理」について解説したいと思います。
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本記事は、「マーケティングのお仕事～デザインに頼る一歩手前の話～」シリーズの一部です。
マーケティングについて気になる記事から読んでみてください。
＞＞デザインに頼る前のマーケティングのお仕事～法人の顧客分析～
＞＞デザインに頼る前のマーケティングのお仕事～個人の顧客分析～
＞＞デザインに頼る前のマーケティングのお仕事～ペルソナの作成～
＞＞デザインに頼る前のマーケティングのお仕事～お客様ニーズの整理～
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記事の信頼性
・リクルート時代に新規事業開発（主にマーケティング調査）を担当していました。
※詳しくは“プロフィール”を参照ください。
・“本業”では現役バリバリで商品のマーケティングに携わっています。
・自分自身でも副業でビジネス（株式投資の個別セミナー）を展開しており、本業の2.7倍の収益を得ています。
自社シーズとは？
自社シーズとは、自社／商品／サービスの強みを意味します。
記事「マーケティングのお仕事～デザインに頼る一歩手前の話～」で書きましたが・・・
【お客様のニーズを満たす、他社にはない自社のシーズ（強み）】
を見つけられれば理想的です。
外部から見えている強み、内部から見えている強み、強みっぽく感じているもの・・・など
色々と頭に浮かぶものがあるかと思いますが、これを機会に一度、自社シーズを見直してみてはいかがでしょうか？
自社シーズの洗い出し＆整理
ただ・・・
「他社にはなくて、自社にある強みはなんだ？」
「お客様のニーズを満たす自社の強みはなんだ？」
と、いきなり固く考えるのはやめましょう。
「とにかく自社／商品／サービスの強みと思われるのを出し切ろう！」
というスタンス（姿勢）で、自社の洗い出し＆整理をスタートさせた方がよいです。
それでは、具体的な自社シーズの洗い出し＆整理の方法を説明していきます。
自社シーズの洗い出し
自社の強み（強みと思われるものも含めて・・・）を一旦出し切りましょう。
自社の強みを出し切る際には、【事業フローの観点】と【4Pの観点】を見ながら、複数名のグループで話し合った方がよいです。
※事業フローの観点と4Pの観点は、書籍「儲かる中小企業になるブランディングの教科書」（寺嶋直史著）を参考にさせていただきました。より深く強みについて勉強したい方は、ぜひ読んでみてください。
事業フローの観点
〇仕入
・産地
・素材
・仕入ルート
〇経営／組織
・知名度
・地元密着
・地元との関係
・ブレない理念
・明確なビジョン
・新事業への取組姿勢
・企業イメージ
・企業コンセプト
・シンボル
・歴史
・資格、受賞歴
・目利き力
・創造力
・社員の育成
・名物社員
・外部連携
・社員の意識
・人柄、想い
・品質選びの基準
〇製造
・施設／設備
・設計力／技術力
・こだわり
・スピード
・カスタマイズ力
・対応の柔軟性
・製法
・職人の匠の技
・伝統的な手法
・最新の手法
・開発の背景
・開発者の思い
〇技術／開発
・技術力
・商品開発力
・開発スピード
・企画力
・デザイン力
・ニーズ対応力
・外部連携
・試作品に強い
・量産品に強い
・開発の取組姿勢
4Pの観点
〇商品
・商品力（機能面、情緒面）
・ブランド、競争力
・独自性、多様性（色、サイズ、品揃え等）
・パッケージ
・使いやすさ
・品質
・カスタマイズ
・定番商品
・土産用商品力
・中元／歳暮商品力
・地域の支持
・文化
・サービス
〇販売
・集客力
・営業／販促力
・リピートしくみ
・認知度、ブランド
・顧客の数／質
・時間帯（夜中）
・顧客対応力
・顧客関係性
・競合少なさ
・受賞歴
・SNS発信力
・メディア露出度
・人脈
・個別ニーズの対応力
・サービス力
・接客
・競合少なさ
・提案力
・ワンストップ
・トレンド対応
・代理店の営業力
・イベント
・ネット販売力
・保証
・アクセス容易性
〇流通
・短納期
・配送体制
・販路の数／質
・立地
・地域密着
・店舗の世界観
・商圏
・手続き容易
・購入しやすさ
・セット価格
・問い合わせ容易性
〇価格
・価格競争力
・価格交渉力
・値付け柔軟性
・見積スピード
・フロントエンド
・バックエンド
・お試し価格
・分割
・定価
・割引
・仕入れ価格
・支払方法
・取引条件
自社シーズの整理
“自社シーズの洗い出し”が完了したら、“自社シーズの整理”に進みます。
自社シーズの整理方法は、お客様ニーズの整理方法と同じです。
多種多様なシーズの整理方法は、2パターンです。
グルーピングと構造化です。
グルーピングと構造化に関しては、多くのビジネス書やネット記事で紹介されているので詳細を割愛しますが、要は・・・
グルーピング：類似するシーズをひとつのカテゴリとして集約する。
構造化：シーズとシーズの因果関係を整理する。
ということです。
僕のおすすめの書籍は以下のとおりです。
グルーピングや構造化を詳しく勉強したい方は、ぜひ読んでみてください。
＞＞30ポイントで身につく! 「ロジカルシンキング」の技術（野口吉昭著）
＞＞問題解決プロフェッショナル「構想力と分析力」（齋藤嘉則著）
とにかく社内の人に話を聞こう！
社内で自社の強みに関する社内資料を取集しましょう。
“商品／サービスの開発ストーリー（背景／想い）”などが資料として残っていれば最高です。
その資料から読み取れる強みを、【事業フローの観点】や【4Pの観点】で整理してみましょう。
この作業だけでも、自社の強みをみつけるきっかけになると思います。
（社内資料がみつからない場合は、自社の強みと思われものを“自分なり”に考えてみましょう）
その後に、経営陣や社員（特に社歴の長い社員）を巻き込みましょう。
事前に“自分なり”に【事業フローの観点】や【4Pの観点】で自社の強みと思えるものを整理して、経営陣や社員に話を聞きにいくと・・・
「コイツはここまで自社のことを事前に調べてから話に来たのか」
という印象をもってもらえます。
そうするとですね、心理的に“返報性の原理”がはたらいて・・・
「こういう自社の強みもあるんじゃないかな！」
という建設的な意見（アドバイス）をいただけるようになるわけです。
（急にメンタリストDaiGoさんっぽくなるヤツ笑）
“返報性の原理”がはたらかずに建設的な意見（アドバイス）が出てこなかったとしても・・・
「これが自社の強みということでよろしいですか？」
という確認はとれます。
自社シーズが見つかりません・・・というお手上げ状態のときは？
「事業フローの観点や4Pの観点からでも、自社シーズが全くみつかりませんでした・・・」
というお手上げ状態のときには、以下の2つを検討してみてください。
・新商品／新サービスを企画／開発する。
ひとつひとつ解説していきます。
コンセプトで売る
“強み”が見当たらなければ、“弱み”を見ましょう。
その“弱み”から「お客様のニーズを満たす、他社にはない自社のシーズ（強み）」が見つかる（創造できる）可能性があります。
書籍「仮説思考－BCG流 問題発見・解決の発想法 内田和成の思考」（内田和成著）で紹介されている「ヒラメキを生むための頭の使い方」の1つの「両極端に振って考える」ですね。
ちなみに、他の頭の使い方として「反対側から見る」や「ゼロベースで考える」が紹介されています。
僕の副業である「株式投資の個別セミナー」を例にすると・・・
・大企業のように優秀な社員（仲間）が多くいるわけではない。
・大規模な広告を打ち出せるほどの資金はない。
・多くの人を集められるスペースはない。
だけども・・・
・一人ひとりのペースに合わせたきめ細かい対応ができる。
というのが見えてくるわけです。
個別セミナーの受講生から、以下のようなLINEメッセージをいただいたことがあります。
弱みを強みに変える考え方や、他社にはない独自の強み（USP、Unique Selling Proposition）の見つか方は、書籍「沈黙のWebライティング～Webマーケッター ボーンの激闘～」でも紹介されています。
気になる方は、ぜひ読んでみてください。
コンセプトで売るのがうまい例としては、“iPhone”があげられます。
商品のスペックだけでみたら、iPhoneよりも高スペックなスマートフォンはたくさんあります。
それでもiPhoneが売れ続けているのは、iPhone一台一台にあるコンセプトが人々を魅了しているからです。
iPhone 13 Pro：究極のiPhone。
iPhone 13：すべてがパワフル。
iPhone 12：驚きを詰め込みました。
iPhone SE：手にしたくなるものを、手にしやすく。
自社の商品やサービスでお客様から共感を得られるコンセプトを考えてみるのも、商品／サービスを売る手段の1つです。
新商品／新サービスを企画／開発する
自社のシーズがみつからない・・・ということは、そもそも商品／サービス自体が“売れるものではない”という可能性があります。
その場合は、記事「マーケティングのお仕事～デザインに頼る一歩手前の話～」で紹介したマーケティングのお仕事の2種類
1、どんな商品やサービスを作るかの企画立案／実行
2、どのようにして今ある商品やサービスをより売れるようにするかの企画立案／実行
でいうところの「1、どんな商品やサービスを作るかの企画立案／実行」に力を入れた方が良いです。
その際は「（3）お客様ニーズの整理」に立ち戻って、商品／サービスの企画／開発を進めていきましょう。
それでは～
かまくら