仕事

デザインに頼る前のマーケティングのお仕事~法人の顧客分析~

「商品が売れていない・・・

マーケティングをイチから考え直したいと思っているのですが、

どのようなステップを踏めばよいのでしょうか?」

「自社商品のパッケージを変えたいと思っているのですが、

デザイナーにはどのような情報を提供したら良いのでしょうか?」

というあなた向けに、記事『マーケティングのお仕事~デザインに頼る一歩手前の話~』で

デザインに着手する前のマーケティングの7ステップについて紹介しました。

【デザインに着手する前のマーケティングの7ステップ】

(1)ターゲット顧客選定のための顧客分析

(2)ターゲット顧客のペルソナの作成

(3)お客様ニーズの整理

(4)自社シーズ(強み)の整理

(5)ブランドパーソナリティの策定

(6)ブランドストーリーの作成

(7)デザインの作成(広告デザインや商品パッケージへの落とし込み)

本記事では、「(1)ターゲット顧客選定のための顧客分析」の“法人の顧客分析”に焦点を当てて解説したいと思います。

※“個人の顧客分析”に関しては、次回のブログ記事にて解説します。

記事の信頼性

・リクルート時代に新規事業開発(主にマーケティング調査)を担当していました。
※詳しくは“プロフィール”を参照ください。

・“本業”では現役バリバリで商品のマーケティングに携わっています。

・自分自身でも副業でビジネス(株式投資の個別セミナー)を展開しており、本業の2.7倍の収益を得ています。

ターゲット顧客の選定は最重要です

全てはターゲット顧客の選定からスタートし、ターゲット顧客の選定こそが最重要です。

記事「マーケティングのお仕事~デザインに頼る一歩手前の話~」でも記載しましたが・・・

“誰に”が決まっていないと、“何を”“どのように”伝えるかがブレてしまうためです。

ターゲット顧客選定のための顧客分析は、顧客が法人か個人かで少し毛色が違うので、別々で解説します。

本記事では、法人の顧客分析の具体的な手法について解説していきます。

法人の顧客分析のためのデータ収集/精査

法人の顧客分析ではまず、顧客データを収集/精査するところからスタートします。

顧客データには最低限、過去3年分の以下の情報が含まれている必要があります。

・顧客名
・業種
・売上
・売上日
・値引き交渉ありorなし
・顧客のFacebook/Twitter/Instagramのフォロワー数

これらはターゲット顧客(法人)を選定する上での貴重な情報となります。

ターゲット顧客(法人)を選定する上での3つの基準

収集/精査した顧客データを分析していきますが、分析する軸は以下の3つです。

(1)収益性
(2)非価格志向度
(3)クチコミ度

これらが3つの軸が、ターゲット顧客(法人)を選定する上での評価基準となります。

>>3つの評価基準は、書籍「ブランディングの基本」(山田隆太著)を参考にしています。興味のある方は、ぜひ読んでみてください。大変参考になります。

3つの評価基準をひとつひとつ解説していきます。

(1)収益性

言うまでもなく、自社の商品/サービスの売上金額が大きい企業はターゲット顧客になりえます。

ここでは、「どの業種の企業が、量/頻度ともに自社の商品/サービスを多く買ってくれているか」を数値で見ていきます。

使用するデータは“業種”“売上”“売上日”です。

過去3年の経年で、業種別の売上金額と購入回数の推移をグラフ化しましょう。

直近1年間の売上金額/売上回数の多い順で「大」「中」「小」とラベリングすると、収益性の基準でターゲット顧客が鮮明になってくると思います。

また、過去3年間の売上金額と購入回数の推移で、急上昇している(増加率が高い)業種があれば注目しておきましょう。

そのような業種は今現在は売上金額/購入回数が少ないかもしれませんが、将来的に大きな収益をもたらしてくれる業種となるかもしれません。

(2)非価格志向度

非価格志向度とは、「価格よりも品質を求めているか?」を表します。

使用するデータは“業種”“値引き交渉ありorなし”です。

時間的に余裕があるのであれば、顧客に対して以下のようなアンケートをとってもよいです。

設問:あなたは商品を選ぶとき、品質と価格とどちらを重視して選択しますか?

選択肢:品質重視、やや品質重視、やや価格重視、価格重視

時間的余裕がないのであれば、営業担当者に・・・

「この業種の顧客で、値引き交渉はありましたか?」

という事実確認をすれば良いです。

値引き交渉ありorなしで、非価格志向度の基準を明確にできます。

(3)クチコミ度

SNSの普及により、「クチコミ」によって商品/サービスが顧客に認知されるようになりました。

特に若年層の購入行動が大きく変化していて・・・

「旅行先や買うものは、Googleではなく、Instagramで検索する」

ようになってきています。

したがって、顧客のFacebook/Twitter/Instagramのフォロワー数で測れる「クチコミ度」は、ターゲット顧客選定のための基準となります。

使用するデータは、“業種”と“顧客のFacebook/Twitter/Instagramのフォロワー数”です。

各SNSの検索窓で顧客のアカウントを検索すれば、顧客のフォロワー数は簡単に把握できます。

どの業種でフォロワー数が多いかを数値で出し、業種ごとに多い順で「大」「中」「小」とラベリングすれば、クチコミ度の基準でターゲット顧客が鮮明になってくると思います。

総合判断でターゲット顧客を選定する

ここまで説明してきた「ターゲット顧客(法人)を選定する上での3つの基準」で、ターゲットとするべき業種が絞れるかと思います。

収益性:大、中、小
非価格志向度:値引き交渉ありorなし(場合によってはアンケート結果を参考にする)
クチコミ度:大、中、小

これだけの情報があなたの手元にあります。

総合的に判断して、ターゲット顧客を業種で絞り込みましょう。

本ブログでは、法人でのターゲット顧客の絞り方を解説しました。

次回のブログでは、個人でのターゲット顧客の絞り方を紹介します。

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それでは~

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