「商品が売れていない・・・
マーケティングをイチから考え直したいと思っているのですが、
どのようなステップを踏めばよいのでしょうか？」
「自社商品のパッケージを変えたいと思っているのですが、
デザイナーにはどのような情報を提供したら良いのでしょうか？」
というあなた向けに、記事『マーケティングのお仕事～デザインに頼る一歩手前の話～』で
デザインに着手する前のマーケティングの７ステップについて紹介しました。
【デザインに着手する前のマーケティングの７ステップ】
（1）ターゲット顧客選定のための顧客分析
（2）ターゲット顧客のペルソナの作成
（3）お客様ニーズの整理
（4）自社シーズ（強み）の整理
（5）ブランドパーソナリティの策定
（6）ブランドストーリーの作成
（7）デザインの作成（広告デザインや商品パッケージへの落とし込み）
本記事では、「（3）お客様ニーズの整理」について解説したいと思います。
--------------------------------------------------------------------------------
本記事は、「マーケティングのお仕事～デザインに頼る一歩手前の話～」シリーズの一部です。
マーケティングについて気になる記事から読んでみてください。
＞＞デザインに頼る前のマーケティングのお仕事～法人の顧客分析～
＞＞デザインに頼る前のマーケティングのお仕事～個人の顧客分析～
＞＞デザインに頼る前のマーケティングのお仕事～ペルソナの作成～
--------------------------------------------------------------------------------
記事の信頼性
・リクルート時代に新規事業開発（主にマーケティング調査）を担当していました。
※詳しくは“プロフィール”を参照ください。
・“本業”では現役バリバリで商品のマーケティングに携わっています。
・自分自身でも副業でビジネス（株式投資の個別セミナー）を展開しており、本業の2.7倍の収益を得ています。
まずはお客様の種類をおさえる
「（3）お客様ニーズの整理」に着手する前に、お客様の種類についておさえさせてください。
“お客様”と一言で言っても、お客様には2つの種類があることをまずは念頭に置いておきましょう。
カスタマーとユーザーです。
カスタマーとは、商品やサービスにお金を支払っているお客様です。
（商品やサービスを実際に利用していなくてもカスタマーになりえます）
ユーザーとは、実際に商品やサービスを利用しているお客様です。
※もちろん、カスタマーとユーザーの両方であるお客様はいます。商品やサービスを自分で購入して、自分で利用しているお客様です。
ベネッセ社の進研ゼミだと、カスタマーとユーザーのイメージがつきやすいかもしれません。
進研ゼミのカスタマーはご両親で、ユーザーはお子様です。
カスタマーとユーザーを区別できていないと、商品開発や広告宣伝の際に大変なことになります。
大人ウケするデザインの教育ツールを開発しても、子どもウケせずに教育ツールが利用されないということが起こり得ます。
広告宣伝でも、お財布をもっているご両親に商品やサービスをアピールするのか、実際に勉強をする子供に商品やサービスをアピールするかで、商品やサービスの打ち出し方が変わってきます。
“お客様”という言葉を聞いたときには、“カスタマー”なのか“ユーザー”なのかを判別できるようにしておきましょう。
以降の文章では、“お客様”はカスタマーとユーザーの両方を指します。
つまりは、カスタマーとユーザーの両方のニーズを整理していくことになります。
お客様ニーズとは？
ニーズと言う言葉を聞くと「必要としているもの」というイメージがありますが、マーケティングではもう少し幅をきかせてお客様ニーズを捉えていきます。
以下に該当する観点も全て捉えていきます。
【お客様ニーズの観点】
・必要としているもの
・欲しいもの
・悩みや課題
・不平、不満、不便、不利、不都合、不幸、etc...
「不平、不満、不便、不利、不都合、不幸、etc...」は、リクルートでいうところの「不」ですね。
「不」を深掘りして（真因を特定して）、根本的に解決できるサービスを提供する・・・
これは記事「マーケティングのお仕事～デザインに頼る一歩手前の話～」で紹介したマーケティングのお仕事の2種類
1、どんな商品やサービスを作るかの企画立案／実行
2、どのようにして今ある商品やサービスをより売れるようにするかの企画立案／実行
でいうところの「1、どんな商品やサービスを作るかの企画立案／実行」の色が強いです。
「2、どのようにして今ある商品やサービスをより売れるようにするかの企画立案／実行」をする場合は、「不」以外の要素も捉えるようにしていきましょう。
お客様ニーズの洗い出し＆整理
ターゲット顧客のペルソナも描け、お客様の種類（カスタマーとユーザー）も理解でき、お客様ニーズの観点も把握できました。
ここからお客様ニーズの洗い出しと整理にとりかかっていきます。
（前準備が長かったですね笑）
お客様ニーズの洗い出しと整理をひとつひとつ解説していきます。
お客様ニーズの洗い出し
本記事は「デザインに着手する前のマーケティングの７ステップ」のシリーズものの一部です。
マーケティングのお仕事の種類でいうところの「2、どのようにして今ある商品やサービスをより売れるようにするかの企画立案／実行」に軸を置いています。
したがって、今ある商品やサービスがある前提で話を進めていきます。
お客様ニーズを洗い出す際は、まず商品やサービスが利用されているシーンを思い浮かべてみましょう。
思い浮かべる際には、“5W2H”の観点を大切にすると商品やサービスの利用シーンを具体的イメージできるようになります。
【5W2H】
・いつ（When）：いつ、商品やサービスを利用しているか？
・どこで（Where）：どこで、商品やサービスを利用しているか？
・何を（What）：商品やサービスは単品で利用されることが多いか？他社の商品やサービスも利用（併用）されているか？
・誰が、誰と（Who）：誰が誰と商品やサービスを利用するか
・理由（Why）：商品やサービスが利用されている理由は？※「この商品やサービスじゃなきゃダメ」という理由があるとベスト
・どのくらい（How many）：商品やサービスの使用頻度は？
・いくら（How much）：商品やサービスにいくら支払っているか？いくらまでなら支払えるか？
お客様の商品やサービスの利用シーンを具体的にイメージした後に、【お客様ニーズの観点】でニーズを洗い出しましょう。
イメージ後にニーズを洗い出しした方が、より具体的にニーズを記述（言語化）できると思います。
【5W2H】の利用シーンのイメージ想起と、【お客様ニーズの観点】でのニーズ洗い出しは、複数名のグループで実施しましょう。
1人だけで黙々と仕事をしていては、“多角的な視点”は得られず、マーケティング活動が失敗する確率が高まります。
※お客様ニーズの洗い出しの前に競合他社分析をすると、お客様ニーズの“当たり”をつけやすくなることがあります。競合他社分析の方法は別記事で解説します。
お客様ニーズの整理
“お客様ニーズの洗い出し”が完了したら、“お客様ニーズの整理”に着手します。
“お客様ニーズの洗い出し”では多種多様なニーズが出てきて、しっちゃかめっちゃかになっていると思います。
（“しっちゃかめっちゃか”で通じますか？要は“めちゃめちゃ”という意味です。
ちなみに、“はっちゃかめっちゃか”という言葉もありますが、“しっちゃかめっちゃか”の四日市市四郷地区の方言です）
多種多様なニーズの整理方法は、2パターンです。
グルーピングと構造化です。
グルーピングと構造化に関しては、多くのビジネス書やネット記事で紹介されているので詳細を割愛しますが、要は・・・
グルーピング：類似するニーズをひとつのカテゴリとして集約する。
構造化：ニーズとニーズの因果関係を整理する。
ということです。
僕のおすすめの書籍は以下のとおりです。
グルーピングや構造化を詳しく勉強したい方は、ぜひ読んでみてください。
＞＞30ポイントで身につく! 「ロジカルシンキング」の技術（野口吉昭著）
＞＞問題解決プロフェッショナル「構想力と分析力」（齋藤嘉則著）
とにかくお客様に聞こう！－お客様と何人会った？
そして、お客様のニーズを整理した後は、お客様に会いにいきましょう。
整理したニーズが実際にあるのかを、お客様に直接聞きにいきます。
結局、会議室で話し合われて出てきたことは“仮説”でしかなく、“仮説”は“検証”されて始めて“事実”となるわけです。
（急にガリレオっぽくなるヤツ笑）
もしお客様とお話しする機会を作れない場合は、ペルソナに近しい社員に聞いてみるのもありです。
ペルソナに近しい社員がいない場合は、ニーズを盛り込んだ広告を打つなどして、お客様の反応を確かめましょう。
「お客様から直接話を聞く」
これは非常に重要です。
今はGoogleで検索すればある程度のお客様のニーズを把握することはできますが、検索情報は“2次情報”に過ぎません。
本当のお客様のニーズは、お客様と直接お話しして得られた“1次情報”の中にあります。
僕はリクルート時代に新規事業提案制度“New-RING”に何度か挑戦させて頂きましたが、一次審査では決まって・・・
「お客様と直接お話ししましたか？」
「お客様と何人会いましたか？」
と聞かれます。
お客様と直接会ってお話しする重要性は僕のスタンスに深く深く浸透しているので、副業の「株式投資の個別セミナー」の企画段階では、想定されるお客様にお会いし続けていました。
「株式投資の個別セミナー」の企画段階の話が気になる方は、ぜひ、別ブログの記事「会社員の副業の始め方【リクルート流－本業の知見を活かす】」を読んでみてください。
とにかくお客様とお話ししましょう。
答え（お客様のニーズ）はそこにあります。
それでは～
かまくら